Activity Based Selling

Durch Konstanz zum erfolgreichen Verkäufer

Basierend auf unserem Sales Prozess werden wir noch etwas tiefer greifen und über Activity Based Selling schreiben. Bei unserem Sales Prozess hatten wir beschrieben, wie wir es einerseits für unsere Mitarbeiter versuchen, einen Weg zu finden bei dem Sie ihre Sales-Skills bestmöglich einsetzen können. Aber auch für unsere Kunden, soll dieser Prozess so angenehm wie möglich gemacht werden, denn nur die richtigen Interessenten sollen auch tatsächlich von unserem Salesteam einen Anruf bekommen.

Was ist Activity Based Selling?

Wie der Name bereits verrät, geht es bei Activity Based Selling um Aktivitätenbezogenes Verkaufen. Wer an Sales denkt, assoziiert automatisch den Verkaufsabschluss und die damit verbunden Verkaufsziele. Und diese sehen absolut gesehen immer zu hoch und quasi unerreichbar aus. Activity Based Selling sieht nicht das Endziel, sondern bezieht sich quasi auf mehrere Mini-Ziele die erreicht werden können oder sollen. Das Erreichen dieser Mini-Ziele führt anschließend zum Erreichen des Gesamtziels. 

Mini-Ziele im Activity Based Selling.

Wieso ergibt das überhaupt Sinn?

Durch diese Herangehensweise verlagert sich der Fokus der Mitarbeiter weg vom Endergebnis und hin zu möglichen Aktionen, die jeder Mitarbeiter durchführen kann, um das Gesamtziel zu erreichen. Dies soll nicht heißen, dass am Ende der Periode nicht das Gesamtziel die relevante Metrik ist, die über Erfolg oder Misserfolg entscheidet, sondern viel mehr soll dieser Ansatz und die daraus resultierenden Metriken einen tieferen Einblick darüber geben, welchen Beitrag jeder Mitarbeiter leisten kann, um das Ziel zu erreichen.

Abgesehen davon ermöglicht ein Zusammenfassen dieser Mini-Ziele, dass unterschiedliche Abteilungen und Bereiche eines Unternehmens für gewisse Metriken verantwortlich gehalten werden können. Mitarbeiter unterschiedlicher Abteilungen haben dementsprechend unterschiedliche Mini-Ziele, die in das größere Ziel zusammen fließen. Diese Mini-Ziele sollten so unabhängig voneinander sein wie möglich, sodass das Nicht-Erfüllen von Ziel A nicht automatisch zu einem Nicht-Erfüllen von Ziel B führt, auch wenn die Abteilungen und Personen die an diesen Zielen arbeiten voneinander abhängig sind.

Jeder Mitarbeiter soll das Gefühl bekommen und verstehen, dass seine Arbeit in genau diesem Moment ein essentieller Bestandteil für die Zielerreichung ist und er kein Zahnrad eines gigantischem Mechanismus ist.

Ein kurzes Beispiel:

naos will bis Ende des Monats 100 Neukunden (Gesamtziel) haben. Abteilung A ist für die Leadgenerierung zuständig, während Abteilung B für den Abschluss dieser Leads zuständig ist. Selbstverständlich ist Abteilung B davon abhängig, dass Abteilung A genügend Leads produziert und umgekehrt, dass diese auch tatsächlich zu Kunden werden.

Zu sagen, dass Abteilung A dafür in dem Monat 2000 Leads generieren muss, oder Abteilung B eine Abschlussquote von 10 % erreichen sollte, sind sehr schwer greifbare Metriken, für die man sich als einzelner Mitarbeiter einer gesamten Abteilung weniger verantwortlich fühlt, wie wenn jeder Mitarbeiter ein persönliches Ziel hat.

Ein Mini-Ziel für Abteilung A könnte somit sein, dass jeder der 5 Mitarbeiter täglich 20 Leads generieren muss. Bei Abteilung B könnte eine Metrik eingeführt werden, dass jeder der 3 SalesReps 2 Verträge pro Tag abschließen muss. 

Die Zielscheibe und verschiedene Mini-Ziele.

Wieso wöchtenliche oder sogar tägliche Metrikenn ein wichtiger Schlüssel zum Erfolg sind

Wie es der Sales Guru Steli Efti so schön beschreibt, ist die wichtigste Eigenschaft erfolgreicher Menschen Beständigkeit. Michael Jordan musste bei jedem Spiel seine Leistung abrufen und auch als Hall of Famer bekam er keinen 20 Punkte Vorsprung in seinen Spielen. Es ging darum, jeden Tag, bei jedem Training und bei jedem Match eine konstante, starke Leistung auf den Platz zu bringen.

Nicht anders soll es auch im täglichen Leben sein. Ein hervorragender Sales-Rep der aber nur 2 von Tagen hervorragend arbeitet und die restlichen Tage ohne Abschlüsse verstreichen lässt, ist am Ende der Woche auch nur ein mittelmäßig Verkäufer. Tägliche Metriken sollen Mitarbeitern helfen, jeden einzelnen Tag zu gewinnen und somit nicht mittelmäßig zu werden, sondern hervorragend zu werden.

Wenn ich also aus meinem Beispiel weiß, dass ich heute 20 Leads generieren muss, um den Tag zu gewinnen, habe ich nicht nur ein ganz klares Ziel, sondern ich weiß auch genau was ich als einzelner Mitarbeiter tun kann, um dem Gesamtziel einen Schritt näherzukommen.

Dies soll unterstützen, einzelnen Tätigkeiten die notwendige Aufmerksamkeit zu geben, denn um das Ziel „Win the Day“ zu erreichen, muss ich den nächsten Anruf, den nächsten Lead, etc. gewinnen, sprich es verlagert sich eher zum Motto "Win the Call", "Win the Meeting" oder "Win the Moment".

Michael Jordan und Beständigkeit.

Welche Metriken ergeben Sinn und wie finde ich die Richtigen?

Natürlich braucht es Kennzahlen, oder zumindest bekannte Richtwerte, auf die man aufbauen kann, um sinnvolle Metriken erstellen zu können. Wir haben in unseren OKRs quartalsmäßige Ziele ausgearbeitet. Diese brechen entweder wir oder unsere Mitarbeiter für sich selbst, solange herunter, bis daraus sinnvolle, messbare Metriken entstehen, mit denen jeder Mitarbeiter vernünftig arbeiten kann.

Verwendet ihr Activity Based Selling bei euch im Unternehmen schon oder habt Interesse daran? Schickt uns eine Nachricht an office@naos.studio, wir freuen uns über spannende Kommentare und Anmerkungen zu unseren Ideen.