Wieso jeder Sales Mitarbeiter einen Follow-Up Plan haben sollte

Ein einziges Telefonat oder Email kann deine Abschlussquote entscheidend erhöhen

Als Verkäufer ist der erste Eindruck, den potenzielle Kunden von dir oder deinem Produkt, sei es bei der Produktpräsentation, über deine Homepage oder auch per Telefon, der wichtigste und entscheidende. Sollte dieser nicht gut sein und der Kunde nicht direkt bei dir kaufen, verlierst du die Kontrolle über den Interessenten und er trifft seine Entscheidung für sich selbst.

Tatsächlich?

Ist dieser erste Kontaktpunkt wirklich der wichtigste und der kaufentscheidende? Und ist es tatsächlich die einzige Möglichkeit den Interessenten zu einem Kunden zu machen?

Nein, auf gar keinen Fall… Zumindest sollte es nicht der Fall sein.

Was ist Follow-Up und wer benötigt einen Follow-Up Plan eigentlich?

Jeder, ausnahmslos jeder Verkäufer sollte einen Follow-Up Plan für seinen Sales Prozess haben. Bei diesem Follow-Up Plan geht es in erster Linie weniger darum, wie gut dieser ist, sondern viel eher das es einen gibt.

Denn Follow-Up ist nichts Weiteres als das Nachfassen bei Personen, die sich für dein Produkt oder deine Dienstleistung interessieren. 

Je nach Produkt und nach Kunde unterscheiden sich die Entscheidungsdauer und die Art wie eine Entscheidung getroffen werden muss. Ob Interessenten nochmals Rücksprache halten müssen, zuerst mit einem anderen Produkt vergleichen wollen oder es einfach keine Priorität für sie ist, eines ist sicher. Die Wahrscheinlichkeit für einen Abschluss steigt mit jedem zusätzlichen Kontaktpunkt, den du aufbauen kannst. 

Ob dies ein Mail ist oder ein Telefonat ist, ist irrelevant. Hauptsache es gibt ein Follow-Up vonseiten des Verkäufers.

Ein guter Follow-Up Plan kann entscheidend sein.

Wieso verschafft die Follow-Up den notwendigen Vorteil?

Follow-Ups bieten dir nicht nur die Möglichkeit, dem Kunden dein Produkt nochmals zu präsentieren, es gibt dir auch die Chance den Kunden besser zu verstehen.

  • Wieso hat er nicht beim ersten Mal gekauft?
  • Welche Bedenken hat er bezüglich deines Produkts?
  • Welche anderen Produkte sieht er sich noch an?
  • Wie sieht seine Entscheidungsfindung aus?

Wir könnten noch 20 weitere Gründe aufzählen, wieso es für jeden Verkäufer obligatorisch sein sollte bei Kunden nachzufassen. Nur wer die Probleme seine Kunden auch wirklich versteht, der kann ihnen eine passende Lösung anbieten.

Viele Verkäufer haben Angst, zu aufdringlich zu wirken. Den Kunden mit einem weiteren Mail/ Telefonat, o.ä. zu verschrecken. Allerdings ist in den meisten Fälle eher genau das Gegenteil der Fall. 

Menschen sind jeden Tag gezwungen unzählige Entscheidungen, ob unwichtige, die nebenbei getroffen werden, oder bedeutende Entscheidungen die unser Leben verändern könnten, zu treffen. Dabei werden von uns unterschiedlichste Produkte angesehen oder uns Dienstleistungen angeboten, um am Schluss, die für uns subjektiv beste Entscheidung zu treffen.

Aber diese Entscheidung ist nicht immer die beste für den Kunden? Teilweise ist das die bequemste oder die für ihn kostengünstigste. Meistens fällt jedoch die Wahl auf das Produkt/ die Dienstleistung, wo der Kunde entweder die meisten Informationen hat oder die er zuletzt gesehen hat. Dadurch eliminiert er die Angst davor etwas für sich selbst nachteiliges zu erwerben, ganz egal, ob es das beste Produkt oder Dienstleistung auf dem Markt ist, solange es für ihn subjektiv die richtige Entscheidung war.

Fazit:

Durch einen zusätzlichen Kontaktpunkte bei potenziellen Kunden kann man diese besser verstehen und ihm so helfen, genauer zu erklären wie und wieso man genau sein Problem lösen können. Konsequentes Follow-Up bietet jedem Verkäufer den Vorteil, nicht nur präsent zu sein und sich so von der Konkurrenz, die nach wie vor passiv auf eine Entscheidung des Kunden wartet, abzuheben, aber viel eher die einmalige Chance dem Kunden die Angst vor einer Fehlentscheidung zu nehmen und sich somit in die Pole-Position für einen erfolgreichen Verkauf zu begeben.

Wie Sie einen Follow-Up Plan in die Tat umsetzen erfahren Sie hier.

Haben Sie bereits einen Follow-Up Plan in Ihrem Unternehmen oder interessiern sich dafür?

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