Wie machen wir fremde Personen zu treuen naos Kunden..

Bei naos wird Sales nicht als eigene Aktivität selbst beschreiben, sondern viel mehr als mehrstufiger Prozess. Wir unterteilen unseren Vertrieb in 2 Phasen, die wir unsere Mitarbeiter auch getrennt voneinander Lernen und in unterschiedlichen Schritten meistern sollen. Diese beiden Phasen werden wiederum in unterschiedliche Stufen aufgeteilt. Jeder der sich zu einem gewissen Ausmaß mit verschiedenen Blogs, Podcasts oder auch Bücher zum Thema Sales beschäftigt wird schon einmal über den Vergleich zwischen Sales und einer Beziehung gehört haben.

Für alle die dies noch nie gehört hatten, eine kurze Zusammenfassung:

Ähnlich wie eine stabile Beziehung muss auch ein Vertriebsprozess auf gewissen Grundlagen basieren um langfristig erfolgreich sein zu können. Bei einem ersten Date wirkt, wäre es vermutlich äußerst fragwürdig, wenn man der anderen Person gleich zu Beginn eine Beziehung oder gar eine Ehe vorschlagen würde. Eine Beziehung baut auf einem soliden Fundament auf, braucht Zeit, Vertrauen und man muss sich bei wichtigen Themen ähnliche Ansichten haben oder zumindest Nachsicht mit dem anderen Part.

Im Vertrieb sollten wichtige Entscheidungen ebenfalls nicht beim ersten Kennenlernen getroffen werden. Auch hier baut man auf Vertrauen und gegenseitigem Kennenlernen, der Probleme sowie passende und akzeptable Lösungen. Versucht man gleich bei dem ersten Aufeinandertreffen beider Seiten direkt einen Abschluss zu erreichen bringt es auch hier kein langfristiges Glück. Sollte es doch zu einem Deal bei dem ersten Kontakt kommen, ist dieser meist nicht von langer Dauer und endet mit einer hässlichen Scheidung.

Wir unterscheiden zwischen Pre-Sales und dem tatsächlichen Sales

Pre-Sales beinhaltet die Phasen "Prospecting" & "Qualifying", während das eigentliche Selling neben der Kundengewinnung weiters noch aus dem Upselling von bestehenden Kunden besteht.

Jede dieser Phasen hat eigene Ziele, geplante Aktivitäten, Metriken und Know-How. Je nach Bedarf kann es vorkommen, dass man in einer Phase auch mit einer anderen Abteilung (Marketinig, Customer Success etc.) kooperiert und sich gegenseitig unterstützt.

Unsere Mitarbeiter im Bereich Sales durchlaufen für gewöhnlich jede dieser Phasen um einen Eindruck über das Gesamtbild einer Vertriebsstruktur zu bekommen. Sie sollten jedoch so selten wie möglich an mehr als einer Phasen gleichzeitig arbeiten. Damit wollen wir unser Ziel verfolgen, dass sich unsere Mitarbeiter auf eine gewisse Tätigkeiten fokussieren und ihre Skills darin perfektionieren kann.

1. Prospecting

Prospecting ist die Phase, die die meisten Jungunternehmer und Vertriebspersonen entweder ignorieren oder schlicht nicht kennen. Auch wir zählten die ersten 3 Jahre unserer Unternehmerlaufbahn zu dieser Gruppe. Wir besorgten uns unzählige Lead Listen, die wir kontaktieren konnten und begannen direkt mit unserem Salesprozess.

Einige Vertriebskräfte und kaum ein Umsatzwachstum später wurde uns erst die Wichtigkeit eines guten Prospectingprozesses klar.

Lange bevor eine Vertriebsperson einen Lead in unserem CRM zugeteilt bekam, starteten wir bereits mit unserem Vertriebsprozess und fokussierten uns in erster Linie auf gute Prospectingmethoden. Beim Prospecting geht es darum, dass wir ausschließlich Personen die zu 100 % unserer Targetaudience entsprechen kontaktieren und somit zu Leads machen. Ob per LinkedIn oder anderen Verzeichnissen, der erste Schritt beinhaltet immer eine Vorselektion durch unser Prospecting Team. Natürlich schafft man dies nicht immer zu zur Gänze, jedoch spart dieser Schritt im weiteren Prozess nicht nur uns, sondern auch den kontaktieren Personen viel Zeit.

2. Qualifying

Das Ziel unseres Qualifying Teams ist es Leads genauer zu scannen, um herauszufinden, ob diese nicht nur unsere Zielgruppe ist, sondern auch, ob sie dem idealen Kundenbild entsprechen. Denn nicht nur unsere Kunden suchen sich aus, ob sie mit uns arbeiten, auch wir selektieren, wen wir überhaupt als Kunden haben wollen.

Dies hat hauptsächlich 2 Gründe:

• Mehrwert:
  Wir wollen unseren Kunden einen größtmöglichen Mehrwert bieten. Dies können wir nur garantieren, wenn auch wir unsere Kunden kennen und so sicherstellen können, dass unser Produkt oder unsere Dienstleistung für sie auch wirklich ein Problem löst.
  Ohne diesem Mehrwert ist es sehr unwahrscheinlich, dass der Kunde naos und deren Produkte weiterempfiehlt.
• Nerven:
  Falsche Kunden schaffen Probleme. Diese Probleme landen dann meistens bei unserem Kundensupport und führen früher oder später dazu, dass wir den Kunden wieder verlieren.Durch diese viel zu früh gescheiterte Beziehung zwischen naos und dem Kunden haben wir nicht nur unserem Kunden Zeit gekostet, auch uns sind dadurch wichtige Ressourcen abhanden gekommen.

Für unser Ziel, zufriedene Kunden schaffen, ist die Phase des Prospecting extrem wichtig. Zwar sollte ein Lead gut gescreent werden, es darf aber trotzdem nicht darauf vergessen werden, dass es auch darum geht, die richtigen Leads in unserer Pipeline weiter zubekommen. Selbstpromotion darf auch keinen Fall zu kurz kommen.

Anders als in einem gewöhnlichen Salesprozess geht es für uns nicht darum, unser Produkt im Detail zu erklären, sondern wir wollen so viel Information wie möglich von unserem Lead bekommen. Anhand dieser Information, können wir einerseits entscheiden, ob für den Lead eine langfristige Zusammenarbeit sinnvoll ist und wenn ja, was tatsächlich seine größten Probleme sind und ihm den Mehrwert unseres Produktes in wenigen Worten ideal erklären und näher bringen.

Marketing/ Referral

Nicht jeder Lead wird von unserem Propecting Team generiert. Kunden melden sich auf unsere Marketingkampagnen, werden von anderen zufriedenen Kunden weiterempfohlen, etc. Hier können wir grundsätzlich davon ausgehen, dass der Kunde sowohl ein Mindestmaß an Vorwissen als auch Interesse an uns und unserem Service mitbringt. Diese Kunden werden von uns anschließend nochmals qualifiziert und dann ebenfalls weiter in den Salesfunnel geschoben.

3. Selling

Erst wenn bei einem Lead Interesse geweckt worden ist und er auch von unserer Seite vorqualifiziert wurde, startet für uns der eigentliche Verkauf.

Jetzt geht es darum, dem Qualified Lead eine konkrete Lösung anzubieten und ihn für uns zu gewinnen. Mit den Informationen zu dem Lead, die wir in der Qualifizierungsphase bereits bekommen haben, versuchen wir sowohl die Entscheidungsstrukturen, als auch die Probleme des Qualified Lead effektiv und einfach verständlich zu behandeln und so einen neuen Kunden gewinnen zu können.

4. Upselling

Basierend auf unseren naos Grundwerten, sind wir überzeugt, dass unsere Produkte einen Mehrwert für unsere Kunden bieten. Wir wollen nicht Geld aus der Tasche ziehen, sondern passende Lösungen finden, die den Leuten helfen ihre Arbeit besser machen zu können oder ihr Leben zu verbessern.
Dadurch hört Sales bei uns nicht mit Schritt #3 auf, sondern geht noch eine Phase weiter. Wir sind überzeugt, dass Kunden erfolgreicher sind je mehr naos Produkte sie verwenden. Somit versuchen wir laufend, sie auf unsere Produkte aufmerksam zu machen und ihnen unsere passenden Lösungen zu präsentieren